Você sente um certo aperto no peito quando começa a pensar no futuro da sua profissão de contador? Surge aquele estalo que diz que você precisa pensar a respeito, mas não sabe nem por onde começar? Passa pela sua cabeça que talvez você simplesmente não esteja mais no segmento contábil daqui a alguns poucos anos?
Imagino que você tenha respondido sim a alguma dessas perguntas ou mesmo para todas elas. Não é para menos: as grandes mudanças e avanços, especialmente na área da tecnologia da informação, têm gerado grandes impactos no mercado de trabalho e daí o que paira no ar é mesmo uma grande dúvida sobre como será o futuro de nós contadores.
Mas se você quiser saber minha opinião sobre isso, aqui está:
Esse problema tem solução!
Só que é preciso conhecer e acompanhar essas mudanças… e mudar também!
Continue lendo esse artigo, pois vou te apresentar dois caminhos… duas alternativas muito interessantes para quem quiser manter sua empresa contábil competitiva e lucrativa, mesmo tendo que enfrentar essas turbulências do nosso mercado.
O Assunto que Não Sai da Cabeça do Contador
Antes de irmos em frente, gostaria de compartilhar um fato intrigante: é difícil encontrar um colega que não queira conversar sobre essas grandes transformações que estão acontecendo no nosso mercado.
Percebo muita angústia e apreensão entre os contadores, em função das incertezas que nos rondam e as grandes transformações que estamos vivenciando.
Eu inclusive tenho recebido muitos pedidos para falar sobre isso e é o que tenho feito em boa parte das palestras que ministro pelo Brasil. Escrevi também um artigo sobre esse tema “Sua Empresa Contábil na Mira da Extinção” e também discorro sobre o assunto num e-book que você pode baixar aqui ao lado (ou no final da página se você estiver lendo esse artigo no celular).
Ou seja, o assunto está mesmo na cabeça dos colegas contadores!
OK, mas vamos em frente, analisando o comportamento das empresas mais antigas e as mais jovens ao longo dos últimos tempos.
Organizações Contábeis de Ontem e de Hoje
O que estamos falando aqui assemelha-se a uma verdadeira avalanche, que não perdoa ninguém. Ela atinge desde pequenas organizações até empresas contábeis com centenas de colaboradores. O certo é que todos precisam se adaptar aos novos cenários, pois, ao contrário, tendem a desaparecer em um futuro não muito distante.
Eu mesmo conheço várias empresas centenárias do segmento contábil, que foram passando de pais para filhos, depois para netos e hoje estão na terceira ou quarta gerações. Muitas dessas empresas conseguiram se manter relativamente estáveis ao longo de décadas, mas algumas vêm enfrentando sérios problemas para se manterem competitivas no mercado. São desafios novos, nunca vistos ou vivenciados antes.
De outro lado, encontramos no mercado contábil empresas mais jovens, com menos de 20 anos ou até algumas recém constituídas, que também enfrentam obstáculos, mas em sua grande maioria elas não sentem tanta dificuldade para entender e se ajustar às regras do mercado atual.
Quais fatores podem explicar essas diferenças?
Eu creio que são vários, mas poderia dizer que talvez o principal seja o de que uma estrutura mais enxuta, mais comum nas empresas mais jovens, tende a ser alinhada mais facilmente. Ou seja, o porte menor confere mais agilidade e assim as adaptações ou mudanças ocorrem mais facilmente.
Além disso, é possível afirmar que as empresas mais jovens já nascem imersas em um ambiente altamente tecnológico, o que é bastante propício para poder surfar as ondas desse novo mar da Contabilidade atual.
Para continuar entendendo toda essa situação, vamos ver como é o perfil do cliente que contrata o serviço das empresas contábeis no Brasil.
O Perfil do Nosso Cliente
Caro leitor, se você atua no segmento da prestação de serviços contábeis, certamente vai concordar que a grande maioria dos empreendedores no Brasil não possui a qualificação necessária para gerir o seu negócio de maneira profissional.
Muitos dominam a parte técnica do negócio em si, mas não estão qualificados para fazer o gerenciamento financeiro da empresa e nem tampouco conhecem a questão tributária, trabalhista e de gestão de riscos, entre tantos outros fatores primordiais para o sucesso de uma organização.
O Que o Cliente Quer, Afinal?
Após apresentar um pouco sobre o perfil da maioria dos clientes das empresas de contabilidade é possível entender os principais fatores que estes levam em conta na hora de contratar os serviços de uma organização contábil.
A grande maioria procura por preço baixo de honorário, até porque não está qualificada para utilizar as informações geradas pela contabilidade.
Por outro lado, uma parcela menor de empresários está em busca de trabalho contábil especializado e que possa ser útil à gestão do negócio e que propicie maior segurança nos aspectos fiscais e trabalhistas.
Tendo em vista que a maior parte empresários busca preços baixos na hora de contratar os serviços contábeis e um grupo reduzido busca por serviços especializados, parece ser coerente que o plano de negócios de uma organização contábil se baseie em um destes dois segmentos para obter sucesso. Assim sua empresa pode seguir um destes dois caminhos:
- Escalabilidade: você estrutura o business plan da empresa contábil visando atender um grande número de clientes e assim foca na escalabilidade dos serviços;
- Serviço Especializado: você direciona o plano visando entregar um trabalho especializado, que objetive agregar valor ao serviço prestado em menor escala.
A seguir vamos demonstrar os principais pilares de cada um desses segmentos de atuação.
Um serviço contábil que visa ESCALABILIDADE
Se você pretende criar ou se transformar numa empresa contábil que quer competir com preço baixo de honorários para ganhar na quantidade de empresas atendidas, preste atenção no seguinte:
a – Defina claramente seu nicho de atuação
Deixe claro, até para você mesmo, o perfil do cliente que você almeja conquistar. Isso se faz necessário devido à alta automação tecnológica que esse tipo de serviço exige. Geralmente se escolhe um rol de empresas que são mais fáceis de serem atendidas, como por exemplo, os prestadores de serviços do simples nacional sem empregados.
Perceba que com essa definição está se buscando facilitar a escalabilidade. Outros exemplos de perfis de empresa interessantes para quem quer escalabilidade: empresas do terceiro setor sem empregados, prestadores de serviços da área da saúde sem empregados, entre outros.
b – Busque no mercado ou desenvolva uma ferramenta tecnológica para você
A ideia aqui é automatizar, se possível, todos os serviços que o escritório ou empresa de contabilidade está oferecendo.
Embora muitas ferramentas tecnológicas estejam disponíveis no mercado, nem todas elas foram projetadas para realizar todo o processo de serviço que você está se propondo a fazer quando decidiu por um modelo escalável.
Assim, talvez seja o caso de você desenvolver uma ferramenta que possa fazer com que você tenha a automatização de todas as suas tarefas.
c – Formate o processo e o modelo de gestão da sua empresa contábil
Perceba que o simples fato de ter definido um nicho de atuação de mercado e ter encontrado uma ferramenta tecnológica (software) adequada não é garantia de sucesso.
Ainda estão faltando os pilares para definir como o negócio será gerido, bem como o modelo de gestão que você vai implantar.
Isso significa planejar todo o processo estratégico da gestão, ou seja: como os trabalhos serão realizados, como será o trato com as pessoas (colaboradores) que vão impulsionar seu empreendimento, entre outros fatores.
D – Determine seu Plano de Ação Propriamente Dito
Entre outras questões, você precisa dedicar uma atenção especial à captação dos clientes alvo. É certo que essa fase exige um cuidado todo especial, pois além de encontrar esse cliente alvo, é preciso definir qual será a abordagem a ser utilizada com ele e de que forma ele será inserido no modelo de negócio que está sendo proposto.
Tudo isso é muito importante, pois nesse tipo de negócio o cliente precisa ser orientado e qualificado para poder operar a plataforma de tal forma que ele mesmo possa emitir os documentos fiscais e realizar boa parte das tarefas operacionais.
Só assim que você conseguirá reduzir os custos da sua empresa e com isso poder escalar seu negócio.
Perceba que não é algo fácil, pois exige estratégia desde a abordagem para o convencimento do novo cliente, até o acompanhamento para que ele efetivamente se comprometa a realizar as tarefas que competem a ele.
Um serviço contábil ESPECIALIZADO
Vamos entender melhor o que significa a realização de um serviço especializado.
Na verdade, isso remete a escolher um nicho de mercado que exige um cuidado maior devido às exigências fisco-contábeis, trabalhistas ou societárias.
De qualquer forma, você vai precisar buscar conhecimento específico para se tornar um especialista no assunto.
Na sequência, vou apresentar os principais passos a serem seguidos para você se tornar um especialista em determinada área ou segmento de mercado.
Dito de outra maneira, vou lhe dar dicas para que você possa se tornar uma empresa contábil especializada em entidades do terceiro setor, setor imobiliário, mercados e supermercados, atividades agrícolas, área da saúde, lucro real, entre tantas outras.
Veja o passo a passo para este tipo de negócio:
- Faça uma análise para identificar as principais carências que o mercado possui. Se você já é empresário da contabilidade é possível analisar sua carteira de clientes e tentar identificar um nicho que possui carências que justifiquem a realização de um trabalho especializado;
- Após definido o nicho ou área para a qual sua empresa irá prestar os serviços especializados, faça uma análise SWOT para identificar os pontos fortes e fracos que você e sua equipe possuem visando criar mecanismos para corrigir os pontos fracos e maximizar os pontos fortes. Não esqueça de ampliar a análise para fora da empresa, visando analisar os principais desafios e oportunidades;
- Crie um plano estratégico visando a sua qualificação e de sua equipe para que possam realizar com excelência o trabalho especializado ao qual estão se propondo;
- Por fim, é necessário criar um plano de negócios que contemple uma análise mercadológica holística de todo o cenário interno e externo. Importante também estabelecer estratégias de divulgação desse serviço contábil especializado, baseadas numa oferta que maximize a percepção de valor por parte do cliente. Essa percepção de valor é fundamental para que os clientes aceitem pagar um valor maior de honorários por isso.
Caso tenha comentários ou dúvidas sobre esse assunto, vou gostar muito de saber! Deixe-os aqui no espaço abaixo e vamos debater sobre o assunto.
Um grande abraço e nos vemos em um próximo post!
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